הקדמה
העיתונות הכלכלית עוסקת לאחרונה בתמורות מהפכניות ב"תעשיית הייעוץ הארגוני \ עסקי". התמורות באות לידי ביטוי בצמצום הביקוש וצמצום במספר אנשי המקצוע בתחום.
לאחרונה נחשפנו לטענות של לקוחות על איכות השרות שקיבלו מיועצים, עלויות ותהליכים שלא תאמו לצרכיהם.
לאורך השנים עסקנו ב"זרקור" פעמים רבות בתחום ואנו ממליצים לקרוא ולהיזכר במאמר "יועצים ותומכי ניהול" מתאריך 3 מרס 2017.
במאמר נוכחי נתמקד בתחום צר העוסק בארגונים קטנים ובינוניים בלבד, במצוקות הלקוח בבחירת יועץ שיתאים לצרכיו והדרכים לפעול באופן מיטבי.
הגדרת הצורך בייעוץ
באופן טבעי כל לקוח מבקש לקבל מספק שרות איכותי העונה לצרכיו, ובעלות המתאימה ליכולותיו (הרי גם התקציב הינו גורם משפיע בהחלטה לרכוש מוצר או שרות).
מבין שלושת הפרמטרים, הגדרת הצורך היא החשובה והבעייתית ביותר, משום שהצורך נגזר משיקולים מגוונים. האם הצורך מתייחס לטווח הזמן הקצר או בראייה ארוכת טווח? האם הצורך מתייחס לתחום ארגוני ממוקד או לארגון כולו? ועוד כהנה וכהנה שיקולים.
ההיצע בשוק
יש יועצים שהם מומחי תוכן בתחום מקצועי מוגדר (תכנון אסטרטגי, תקצוב וכספים, שיווק ועוד).
יש כאלה שמתמחים בייעוץ אישי למנהלים. בשונה ממומחה תוכן, "הזן" הזה של היועצים צריך להיות בעל יכולת מוכחת של ליווי וטיפול ביעדים ואתגרים אד-הוק המותאמים למאפייני הארגון!
ויש גם יועצים שהם תיאורטיקנים היודעים להגיש ניירות לפי דרישה.
החלוקה לעיל היא מתודית על מנת להדגיש שברוב המקרים יהיה קשה למצוא אדם המגלם את כל המיומנויות הללו בדגש על "יועץ השטח" המלווה באופן צמוד תהליכים ארגוניים משולבים!
המבחן של הלקוח המחפש יועץ לארגונו, לחבור ליועץ בעל רקע מקצועי מתאים לצרכיו. בתוך כך, לבחור בין תיאורטיקן לבין יועץ בעל הניסיון המעשי המתאים.
כללי עשה ואל תעשה
כאמור, המאמר מתייחס לארגונים ועסקים קטנים ובינוניים. לארגונים גדולים יש בדרך כלל צרכים והעדפות אחרות.
ההמלצות בהמשך באות לתת מענה, (כנראה לא מלא), לחובתך כלקוח / מזמין העבודה להבטיח שתקבל את מה שהבטיחו לספק לך ובמקרה של "חריקות" בתהליך תוכל לסגת ולמזער נזקים.
- אנחנו מייחסים חשיבות רבה לתפיסת האחריות, בדגש על שירותים שאת התוצאה למוצר שקיבלתם ניתן יהיה לבדוק אחרי, (ולעיתים זמן רב אחרי), שהספק קיבל את התמורה והלך לדרכו. דוגמא קונקרטית עם שם ותואר "שמורים במערכת".
- אנחנו ממליצים להתקשר, בעדיפות, עם יועץ יחיד ולא עם חברת יועצים. גם אם בחרתם חברה צריך להבטיח שאתם קשורים, מקבלים שירות עם יועץ ספציפי שאתם בחרתם . פיצול האחריות בין החברה למבצע העבודה מטעמה עלול לפעול לרעתכם.
- אם ההתקשרות עם היועץ היא לטווח ארוך, חובה לנסח אבני דרך מדידות – תכולת עבודה מול הישגים נדרשים. השיטה הזאת מומלצת גם בפרויקטים קצרי טווח.
- יש יועצים שהמוצר הסופי שלהם עבור הלקוח הינו תיק מסמכים (וחשבונית בצידה) ויש כאלה היודעים גם לחנוך וללוות את היישומים בארגון. בהתאם להגדרת הצורך עדיף לבחור באופציה השנייה
- באופן אישי ועל סמך ניסיון עבר רצוי לשכור את שירותיו של יועץ עם ניסיון מוכח "בשטח". תיאורטיקן ללא ניסיון מעשי עשוי להתברר כחסר מיומנויות פרקטיות ויישומיות עבורך כלקוח.
דגשים להסכם העבודה:
- אם טיוטת ההסכם תוצע על ידי היועץ, היא חייבת לעבור חוות דעת של עורך הדין של הלקוח.
- היועץ אחראי להציג את טיוטת הדוח למזמין או לגורמים שהוסמכו על ידו. הערות המזמין לטיוטה יחייבו את היועץ להטמיע / לתקן / להתאים את הדוח.
- עלות וסדרי תשלום חשובים וראוי להקפיד על תשלום לפי אבני דרך.
- חשוב לקבוע, תנאים\מצב המאפשרים הפסקת ההתקשרות (מצידו של הלקוח) במקרה של חוסר שביעות רצון, או משבר אחר עם היועץ.
סיכום
ניתן היה לצפות "שמי שקופץ למים יודע לשחות". מסתבר שיש שקופצים לעולם הארגונים והעסקים וחסרים להם ידע בסיסי ומיומנויות אישיות. את אלה יכול לרכוש מי שהחלום בוער בעצמותיו והמזומנים בכיסו.
הסיכום הזה מתחבר עם חלקה השני של הכותרת במאמר הזה – "ראו הוזהרתם"
למרות שמיותר לציין, האמור במאמר רלוונטי באופן כללי לכל התקשרות בין ספק ללקוח.
התקשרות נכונה תשמש מכפיל כוח לארגון והתקשרות שגויה עלולה לגרום לקריסתו.
תגיות: יועצים