עיוותי תפיסה בניהול משא ומתן

אמונה עיוורת ביכולותיך והעדר הערכת סיכונים משלימה הם מתכון לכישלון

הקדמה

אנו ב"זרקור" עוסקים במיומנויות ניהול, אך לעתים, לצורך הדגמה של התנהגות אנושית של מנהל / מקבל החלטה בנושא נתון, אפשר וראוי לעשות שימוש מתחומים אחרים – מדינאות, עולם הטבע ועוד.

הדוגמה בהמשך רלוונטית במיוחד משום שהיא מתייחסת לנשיא ארצות הברית, ד. טראמפ, אשר מייחס לעצמו "יכולת מאגית" בניהול משא ומתן.

הדוגמא בהמשך מתייחסת לכישלון סבב הפגישות האחרון של נשיא ארה"ב ושליט צפון קוריאה – פברואר 2019.

פסגת טראמפ – קים

הפגישה בחודש פברואר 2019, הייתה השנייה לאחר שנים רבות של איומים, סנקציות וחוסר הצלחה לפרק את צפון קוריאה מנשק גרעיני.

בפגישה זו דרש טראמפ מקים ג'ונג און לוותר על כל הארסנל הגרעיני שלו בתמורה להסרת הסנקציות. קים סירב והפסגה בווייטנאם התפוצצה.

טראמפ האמין, שבפגישה הראשונה בסינגפור, יצר עם קים מערכת יחסים שגרמה לשינוי בעמדותיו. כתוצאה ממערכת יחסים זו, הוא (טראמפ) יצליח היכן שנשיאי ארה"ב בעבר כשלו וזאת בכוח אישיותו, ובאמונתו כי הוא עושה העסקאות האולטימטיבי,

לפי ניו יורק טיימס, שישה אנשי ממשל שהיו מעורבים בשיחות, סברו שהסיכויים לכך שקים יקבל את העסקה, אפסיים. אחרים תהו אם יש לקיים את הפסגה, על רקע אזהרות קהילת המודיעין שקים לא יהיה מוכן לוותר על כל הנשק הגרעיני שברשותו.

טראמפ סירב להקשיב לעצותיהם, ובחר להראות את "המכתבים היפים" שקיבל מקים. הוא סבר, שהמכתבים הם הוכחה ליחסים המיוחדים שרקם עם הדיקטטור מצפון קוריאה.

בסופו של דבר, הנשיא שב לוושינגטון בלא כלום. ללא הסכם, ללא הכרזה על סיומה הרשמי של מלחמת קוריאה וללא איסור על ייצור דלק גרעיני נוסף.

מסרים עיקריים רלוונטיים למנהלים בכירים בכל תחומי החיים

הערה: פרק זה איננו מדריך לניהול משא ומתן. הוא מפיק את המסרים מתוך האירוע.

• מתחילים מו"מ בנקודת פתיחה קיצונית רק אם יש לך עמדת נסיגה.
• אמונה עיוורת ביכולתך האישית. אי הבנת מגבלות הכוח. וביטחון עצמי מופרז הם מתכון בטוח ל"התחלקות".
• העדר עבודת מטה, סירוב לקבל חוות דעת מקצועיות וזלזול בשרותי המודיעין שלך הם משגים חמורים העלולים להוביל לאסון בנושאים אסטרטגיים.
• הבנת היריב תרבותו ואילוציו חיוניים בתהליך.
• "זיגזג" – מעבר חד מעמדה אחת לאחרת אינו עובד בכל תרבות והוא עשוי להתפרש כחולשה על ידי היריב
• זכור – במשא ומתן אתה יכול לא להצליח אך אתה עלול, גם, לסיים בעמדה גרועה יותר מזו שהתחלת בה.
• בעיית אגו חריפה, יהירות ורטוריקה קולנית מתאימים לזירת התגוששות אך פסולה בזירה ששיקול הדעת והחשאיות עשויים להשיג תוצאות טובות יותר ובמקרה של כישלון ימזערו את המבוכה.

תגיות: ניהול, משא ומתן, עבודת מטה