הקדמה
בחודשים האחרונים פרסמנו ב"זרקור" מספר מאמרים בנושא התכוננות למכרז בארץ ובחו"ל בהיבטים "הקשים" של הנושא. הפעם בחרנו לעסוק בממד התרבותי, שלעתים יכול לחרוץ גורלה של חברה גם אם המוצר שהיא מביאה לתחרות הוא הטוב ביותר.
רקע
חברה פינית התמודדה מכרז למכירת רכבים כבדים לצבא הפולני בסדר גודל של מיליארד דולר.
לאחר הזכייה, הפיק מנהל התחרות הפיני מצגת תחת הכותרת "לעשות עסקים בפולין". במצגת, אשר הועלתה לאינטרנט (ואגב, הורדה כעבור זמן) לא הופיעו פרטים על אופי המכרז ומוצריו אך הופיע רפרטואר מפורט ומעניין על ההכנות שמתמודד במכרז, בסביבה גלובלית, צריך לעשות על מנת להבטיח הצלחה.
המצגת הינה מפורטת מאוד, המאמר שלנו יעסוק רק במימדים התרבותיים ורק בכותרות.
כותרות המצגת
כיצד הפולנים מתייחסים לעבודה עם פינים (15 סוגיות)
- הפינים עיקשים ונוקשים במהלך משא ומתן.
- בעבודה משותפת, הפינים מקיימים מערכת יחסים בין-אישית טובה.
- הפינים מייחסים חשיבות רבה ללוחות זמנים ועמידה בהם.
- קל לקיים תקשורת עם פינים.
- הפינים מרבים לשתוק במהלך שיחות.
- הפינים נוטים לעבוד כאינדיווידואליסטים.
- הפינים הם נושאים ונותנים אגרסיביים
- הפינים מקיימים עבודת צוות יעילה.
הערה: הצגנו כאן מקצת הנושאים מתוך 15 הסוגיות שמקיף הדו"ח
לעשות עסקים בפולין
מו"מ עם פולנים
ההתייחסות לגורם הזמן, בפולין, שונה מפינלנד. בפגישות וויכוחים לא פותרים בעיות – מדברים סחור סחור וחוזרים על אותן סוגיות. חושבים שהנושא סגור ואחר כך מתברר שלאו דווקא.
באופן כללי, הפולנים אינם נותנים אמון באנשים – נובע בשל הרקע ההיסטורי, המלחמה ועוד.
חשוב להתחיל פגישה עם שיחות סרק בענייני דיומא.
הם מפרשים בצורה לא טובה הפגנת יחסי חברות עם העובדים שלך במסגרת העבודה. מומלץ להימנע מקרבה בין עובדים במקום העבודה.
הבדלים תרבותיים
מרבים לדבר עם הזולת בגוף שלישי. לעתים מנהלים העושים שימוש בגוף שלישי מבטאים יחס מזלזל (פנייה לבעלי תפקידים זוטרים – נהגים, למשל). חברים הנוהגים לדבר בגוף ראשון עשויים לעבור לגוף שלישי בנוכחות אחרים.
יחסים בינאישיים מאוד חשובים – "סוגרים עניין" בקוקטיילים ומסיבות, יותר מאשר בפגישות. קשרים באמצעות "רשתות" חשובים מאוד.
נושאים נוספים
הבאת פתרון מומלץ לבן השיח הפולני תתקבל לא טוב. תן לפולנים להגיע לפתרון "לגלות לבד" את הרעיון. החלפת משתתף בצוות המו"מ, או העבודה, באדם אחר עלולה לגרור ביטול העסקה. שרותי המודיעין שלהם מעורבים בכל. סטטוס היררכי חשוב להם ויש להקפיד במשא ומתן ששיחות יתקיימו בדרג עבודה זהה.
יש להתייחס למחסום השפה (ידע באנגלית). הפולנים רגישים לנושאי – דת, פוליטיקה וסוגיות משפחתיות.
אין שחיתות אבל אינך בא לפגוש מישהו "בידיים ריקות". בימי הולדת, כריסטמס ופסחא, מעניקים מתנות. העיסוק בסקנדלים סביב סוגיית השחיתות הינו לחם חוקם של הפולנים.
הערה: למען הגילוי הנאות – המחקרים והסקירות הוכנו לפני 2005.
מסרים עיקריים
האירוע המתואר איננו בפרופורציות המקובלות, עסקה בת מיליארד דולר מצדיקה מהלך ארוך ועתיר עלויות, אך לא כל עסקה היא בממדים האלה.
מפגש בין שני בעלי עניין משותף (ספק ולקוח), ירקום עור וגידים רק אם הצד היוזם יבין שעליו לעשות הכנה קפדנית ולנהוג בצורה שתבטיח מערכת יחסים על פי הקודים התרבותיים המקובלים אצל הצד השני.
בעסקים חובקי עולם, הצורך של הלקוח במוצר ויכולתו של הספק לספקו איננו התנאי היחידי. צריכה להיות גם שפה משותפת והיכולת לתקשר.
בין שני הצדדים, הספק והלקוח, מי שצריך להתאים את עצמו הינו היוזם המעוניין לממש בהצלחה את המהלך שיזם.
למרות האמור במשפט הראשון, הלקח שאנחנו רוצים להעביר הוא – גם בעסקה קטנה בהרבה צריך להשקיע בהבנת הסביבה התרבותית והאנושית בה אתה הולך לפעול.
אנליסט מוכשר יוכל להפיק ניירות עבודה מועילים מתוך מאגרי המידע האינסופיים באינטרנט. נסו ותיווכחו. אתה, היזם – חובתך להבין את חשיבותו של התחום ולהנחות לפעול ולקבל את המידע הנחוץ כדי שלא תעלה על המטוס בעיניים עצומות.
תגיות: שיווק בינלאומי, ניהול עסקים, מכרזים בין לאומיים