הערת מבוא
אנשים בעלי רקע צבאי או ביטחוני מכירים היטב את המושג "תמונת מודיעין". במקומות אלה מקיימים תמונת מודיעין על כל נושא – אדם, מבנה, זירה, אירוע ועד לתמונת מודיעין לאומית – ופועלים באופן שוטף לעדכונה.
תמונת מודיעין היא הבסיס להבנה טובה יותר של המציאות ולקבלת החלטות.
את המושג תמונת מודיעין "אזרחנו" ל"פרופילאות" לטובת עולם הניהול. המטרה והשיטה זהים לחלוטין.
פרופילאות ומטרותיה
מטרתו של "הפרופיל" לאפשר למקבל ההחלטה לנווט את עצמו ואת החברה על בסיס המציאות כפי שהיא משתקפת מתוך נתונים וניתוחם. פרופיל בנושא נתון הנו התשתית והמסד לביצוע הערכת מצב, לבחינת דרכי פעולה ולקבלת החלטה.
בניית הפרופיל יכולה להיות מרכיב בתהליך המודיעיני בארגון בו קיימת פונקציה ייעודית. אך גם בארגונים בהם אין פונקציה מודיעינית, כשיש בהם מי שמבין ויודע להנגיש מידע למקבלי החלטות. תכליתה של בניית פרופיל בכל נושא המעניין את הארגון היא לבסס את הניהול על מידע והתובנות הנובעות ממנו.
ניתן לתאר את "הפרופיל בנושא נתון" כפזל המורכב ממספר רב של פריטי מידע שונים. סדר "הרכבת החלקים" הוא תהליך העיבוד, הניתוח והמחקר. התמונה המתקבלת עדכנית לזמן הרכבתה.
המוצר, "פרופיל", יכול להתייחס למתחרה, לשותף, ללקוח או לכל זירת העסקים, השווקים והטכנולוגיות, בה פועלת החברה, הכל על פי נשוא קבלת ההחלטה. המתודולוגיה תקפה ברמת הארגון או היחידה העסקית אך בה בעת גם ברמת היחיד והפרט המתמודד עם תחום או סוגיה אישית.
על פי היגיון זה, ארגון צריך להיות מעוניין לקיים תמונת מידע שוטפת ומעודכנת על כל ה"שחקנים" בזירה העסקית, ובסוגיות הליבה.
גיבוש פרופיל עסקי – השיטה
התהליך כולו צריך להתחיל מניסוח היעדים והמטרות של הארגון, היעדים על סדר היום או העתידיים. הגדרה זאת, הינה באחריות דרגי הניהול הבכירים.
בשלב הבא, הטיפול מוביל לאיתור יעדים ממוקדים – מוצרים, מתחרים, שיתופי פעולה ועוד – ועל אלה ראוי להכין תיקי נתונים המתעדכנים באופן שוטף. אם תרצו, "תיקי נתונים" אלה הם הם הפרופילים בהם אנחנו דנים במאמר זה.
לכל סוגיה, נושא ועיסוק יש את המאפיינים שלו ומכאן שגם מבנה הפרופיל צריך שיהיה שונה ממקרה למקרה. למשל, אתה יכול להתעניין בחברה מסוימת כיעד לצורך הפיכתה ללקוח. אתה יכול להתעניין באותה חברה כיעד להפכה כשותף – הבדל זה הופך את בניית הפרופיל לשונה ומותאמת ליעוד.
השלב הבא הנו טכני ומוכר היטב לאנליסטים (מנתחי מידע) וקמ"נים – ריכוז המידע הקיים לפי מטריצה האופיינית לפרופיל והוספת מסקנות, תובנות והמלצות.
ראשי פרקים למבנה "פרופיל עסקה".
להלן דוגמה שלדית למבנה פרופיל של תחרות / עסקה.
נושאי אב המרכיבים את התמונה יהיו בדרך כלל: רקע כללי על העסקה, אבני דרך, סטטוס, המתחרים, השותף.
הלקוח – התשתית הארגונית, תהליך קבלת ההחלטות שלו, הדרישות המרכזיות שלו, גורמי השפעה, יעדים קריטיים בתהליך, ניסיון קודם "שלנו" עם הלקוח, ניתוח, הערכה ומשמעויות.
המתחרה או המתחרים – הצגת נתונים על החברה לפי רשימת תיוג, אסטרטגיית הזכייה, תיאור המוצר המתחרה, בחתך הדרישות, תיאור ההצעה של המתחרה, פעילות השיווק שלו, הערכת המתחרה באשר לתחרות, נוכחות המתחרה במדינת הלקוח, ניתוח, הערכה. משמעויות.
השותף אם יש – הגורמים המעורבים בתהליך, עמדתם של הגורמים וחלקם / השפעתם, קשריהם ללקוח. עמדתו הרשמית של השותף, קיומם של צוותים, ניסיון קודם עם השותף, אופי הסכם שיתוף הפעולה שיש לנו עם השותף, הערכה באילו תחומים ניתן להסתייע בשותף ובאילו לא ניתן להסתייע בו.
ניתוח וסיכום, עיבוד הנתונים והצגתם בצורה של טבלת נתונים השוואתית. ריכוז ממצאים באופן מגמתי כדי להדגיש מנקודות בולטות בתמונה. איומים. פערי מידע. מקורות פוטנציאליים להמשך עדכון הפרופיל.
סיכום
אנחנו מאמינים במרכזיותם של מידע וידע בכל תחומי החיים והרבה יותר בתפקידי ניהול כבסיס לקבלת החלטות עסקיות ואחרות.
הוכחנו במשך עשרות שנים שניתן "לאזרח" מושגים ומתודולוגיות צבאיים ולעשות בהם שימוש בארגונים, בכלל ובחברות עסקיות, בפרט.
מאמר זה העוסק בתמונת מודיעין\פרופילאות עסקית הנו נדבך תשתיתי חיוני המדגים איך אפשר ליישם את האמור בשתי הפסקאות לעיל.
תגיות: פרופילאות, תמונת מודיעין, שיווק, קבלת החלטות
מאמר חשוב ונכון, מילת המפתח צריכה להיות הערכה, אם אין בידי הארגון לקחת איש מקצוע שיודע לבצע את הניתוחים והפרופילאות בצורה מדויקת ככל האפשר, אזי מדובר בהערכות, והערכות אפשר שנעשו בדרך לא טובה ולא מקצועית, ושוב הערכה יכולה גם להביא לנזקים ולכן חשוב לקחת בהתחלה דווקא את אותם יוצאי מערכות הביטחון שיטוו את הדרך, כי בסוף הערכה יכולה להיות גם שגויה.
תגובתך עוסקת בסוגיית יישום התפיסה המוצגת במאמר.
ברמה העקרונית אתה צודק. ברמה הפרקטית, ומתוך ניסיון רב שנים, את העבודה יכולים לבצע גם פסיכולוגים ארגוניים מנוסים, מנהלים בעלי רקע מתאים ועוד.
ונקודה נוספת – הניתוח חשוב אך זמינותו של חומר ומידע ערכי חשובים עוד יותר. כך מתעורר הצורך בקיומה של פונקציה מודיעינית העוסקת באיסוף מידע – וכך אני מתחבר לסייפא של תגובתך.