תפקידי המודיעין ונגזרותיו על ניהול הפרויקט
הקדמה
את המאמר הזה יש לקרוא בהמשך ובזיקה למאמר שפורסם בזרקור 12/17: "התמודדות במכרזים, מאפייני מגרש המשחקים ותנאים להצלחה".
המאמר מופיע בתצורה של "רשימת מכולת" – ראשי פרקים של פרויקט. הרשימה כללית, גנרית ובנויה על בסיס ידע מצטבר של שנים רבות במכרזים שהתנהלו, בעיקר, בחו"ל. יחד עם זאת היא יכולה להיות רלוונטית, בהתאמות הנחוצות, גם למכרזים גדולים בארץ.
תפקידי המודיעין
רשימת הנושאים המפורטת בהמשך, הינה רשימת ההכנות שצריך לערוך לקראת ובמהלך התמודדות במכרז.
הרשימה מציגה את הנושאים המחייבים כיסוי במידע. ככול שתמונת המכרז תהיה מלאה ובהירה יותר מבחינת המידע בנושאים הללו, כך ניתן יהיה להבטיח שמנהלי התחרות ידעו לנווט בצורה מיטבית את התהליך לקראת זכייה.
מספר דגשים:
- לפעילות המודיעינית קצבי זמן ארוכים יותר – הפעילות חייבת להקדים את תהליך ההתמודדות במכרז.
- פעילות האיסוף עולה כסף, לעתים הרבה כסף – צריך לתקצב אותה כמו כל פעילות שיווקית וטכנולוגית
על "איך עושים זאת" כדאי לקבל הכוונה תפורה על פי מידה!
רשימת תיוג של נושאי טיפול
הלקוח והעסקה
- הגדרה ומיפוי הלקוח, המשתמש הסופי והגורמים המשתתפים בתהליך. ברוב המקרים אין כתובת אחת! או שיש גורמים משפיעים "בלתי נראים".
- לימוד תהליך קבלת ההחלטות של כל גוף ושל הגורם המחליט בסופו של דבר.
- תיאור המבנה הארגוני ותרשים הזרימה של ניהול המכרז בצד הלקוח.
- אישים ודמויות מובילות מטעם הלקוח, מעמדם ההיררכי ותפקידם במכרז זה.
- נהלי הרכש, הרגולציה והתרבות הניהולית במדינת הלקוח, בדגש על התניות.
- הדרישות הייחודיות של המשתמש הסופי. אפיון המוצר המבוקש.
- פרוט היעדים ואבני דרך בתהליך המכרז – דגש על הקריטיים שבהם.
- ניסיון קודם שלנו עם לקוח זה: מכירות, שיתופי פעולה, קשרים והכרויות, וכד'.
- גורמי השפעה פנימיים וחיצוניים.
- העדפות הלקוח (דיסקרימינטורים) לבחירת הזוכה יופיעו בדרך כלל בגוף המכרז.
המתחרים
- מיהם המתחרים. מידע מפורט על כל מתחרה לפי רשימת תיוג שתוכן לפי המקרה.
- חשוב במיוחד לזהות את מובילי המכרז מטעם המתחרים והנבחרת התומכת.
- באיזה "הרכב" מקומי הם מתייצבים לתחרות.
- מהי אסטרטגיית הזכייה שלהם.
- שיטת התמחור של המתחרה ואילוצי תמחור, אם יש כאלה.
- קשרי המתחרה ללקוח.
- ספקים ושיתופי פעולה אחרים.
- הפעילות השיווקית והפוליטית במדינת הלקוח.
- נוכחות פיזית של כל מתחרה במדינת המכרז.
- האם היו למתחרה עסקאות קודמות עם הלקוח הספציפי, ו/או עם לקוחות אחרים במדינת המכרז.
- מה יודעים לספר על מוצרי המתחרה אשר נמכרו בעבר למדינת המכרז – הצלחות, שבחים, בקורת, כשלים וכד'.
- מעמדה העסקי של החברה המתחרה במדינת הלקוח.
קו המוצרים המתחרים
- תיאור מפורט של המוצרים המתחרים.
- נתונים כלליים – מידות, משקלות וכד', לפי מאפייני המוצר.
- האם המוצרים המתחרים עמדו במבחן השוק או שמדובר על מוצר חדש "על לוח השרטוט".
- אם מדובר במוצר קיים למי הוא נמכר כבר באילו תנאים.
- נתונים טכניים\רפואיים\עיצוביים ועוד.
- זיהוי פערים של המוצר המתחרה – נתוני המוצר מול הדרישות של הלקוח במכרז.
- מחירים מעסקאות עבר, אם היו, במדינות אחרות.
- תאור המכלולים המרכיבים את המוצר ומי הם הספקים שלו.
- קיומן של מערכות נלוות, תמיכה ושרות לאחר אספקה.
תגיות: מודיעין, ניהול, מכרז, שיווק