הקדמה
להתמודד במכרז זה פרויקט לכל דבר ועניין. ארגון המתמודד במכרזים, חייב לבנות יכולות והתמחויות בתחומים ניהוליים, מודיעיניים, טכנולוגיים, כספיים, משפטיים (הכול לפי מאפייני התעשייה והמכרזים).
הכלל הראשון – לימוד כללי המשחק בתחום והוא שונה ממדינה למדינה ומתחום לתחום – שונה מכרז בתעשיית המזון, ממכרז בתעשייה הביטחונית.
מאמר זה יעסוק בשני מכלולים – "מאפייני מגרש המשחקים" והצגת התנאים להצלחה במכרז.
בזרקור 11/17 פרסמנו "כללי ברזל להחלטה על התמודדות במכרז". אלה היו כללים גנריים. התמודדות במגה מכרזים מחייבת התייחסות מיוחדת ובכך יעסוק מאמר נוכחי.
מאפייני מגרש המשחקים
הנחות יסוד
- יש ללמוד את החוקים, התקנות הרלוונטיות, וגם את תנאי המכרז המדובר. רצוי שאת הלימוד הזה יעשו אנשי מקצוע – אנשי משפט, כספים ועוד.
- מוצר ייחודי באיכותו וזול במחירו איננו בהכרח ערובה לזכייה במכרז. תמיד יתלוו למכרז כזה "שיקולים לא עניינים" – העדפה של מקורבים, בארץ, פוליטיים\מדיניים, בחו"ל. אי הוודאות תהפוך לגורם דומיננטי. למכרזים כאלה, לעתים, יתלוו אינטרסים גלובליים – שיקולים כלכליים וכספיים מסירת מידע טכנולוגי ועוד.
- דומיננטיות בשוק והשפעה של עסקאות עבר אינם, בהכרח, שטר בטחון להצלחה.
מכרזים בתעשיות רגישות – אמצעי לחימה, תקשורת, חלל וכד'
- מכרזים אלה מתמשכים שנים. זהו גורם מרכזי המחייב הערכות עם אורך נשימה.
- למרות האמור לעיל, לעתים, מתפרסמים מכרזי "אד-הוק" : למוצרי מדף בכמויות קטנות, מענה לצורך מיידי של הלקוח, או, לרכישות המשך. המשמעות – נדרשת יכולת תגובה מהירה.
- ברוב המקרים מדובר בתקציבי הצטיידות גבוהים עד גבוהים ביותר.
- המכרזים מלווים במגבלות ביטחוניות, ולעתים גבוהות במיוחד. המשמעות מערכת אישורים מסורבלת ומגבילה.
הלקוח הפוטנציאלי
- ה"לקוח" הנו, לעתים, "רב-ראשים" ותהליך קבלת ההחלטות לגמרי לא מבטיח ידיעה מי "יושב על השיבר".
- יש וקורה שהלקוח שלך הנו הקבלן הראשי ובמכרז זה יש לו סדר יום ועדיפויות נסתרות.
- גם לקוח "עני" למד לדרוש מוצר עלית בתקציב זעום. התוצאה, תחרות אגרסיבית על כל שוק.
המתחרים
- האינסטינקט הבסיסי מוביל אותנו להשקיע את מרב המאמצים להתחקות אחר המתחרה. הפוקוס צריך להיות על הלקוח מבלי להזניח לגמרי את המתחרה.
- בשנים האחרונות, יותר מאשר בעבר, מתחרה המפסיד במכרז עובר למסלול משפטי. תביעות משפטיות כדרך אחרונה לנסות ולהטות את ההחלטה במכרז לטובת התובע. הפרקטיקה הזאת צריכה להילקח בחשבון.
השותפים
- שיתוף פעולה מתברר לעתים כהכרחי ותנאי של הלקוח. ואז, בעידן הגלובליזציה, עלול שתיתקל בסינדרום ה – CO-OPETITION , השותף שלך הנו בעל עניין במתחרה על המכרז.
- בחירה לא נכונה של שותף מקומי ו\או חלוקה לא נכונה של נתחי העבודה תוביל לכישלון צורב.
תנאים להצלחה
- ניהול מכרז איננו עוד משימה שוטפת. במכרז "כבד" ועתיר משמעויות כספיות ותדמיתיות, רצוי למנות אנשי מקצוע בניהול המכרז ולתחום המודיעיני.
- חשוב לזהות תכנית או צורך אצל לקוח לפני הפצת בקשות לקבלת מידע או הצעות מחיר.
- חיבור אינטימי, ככל שניתן, אל הלקוח כשיטה והתנהלות שוטפת, הנו גורם בעל השפעה ממדרגה ראשונה.
- זהה את כל השחקנים בזירת התחרות, בעלי זיקה ישירה או עקיפה, והנחה איסוף מידע ומעקב במידע אחר כולם.
- קבע שאנשי המידע והמודיעין הנם חלק בלתי נפרד מן הצוות המנהל את המכרז.
- יש לפתח מודל התרעה וסימנים מעידים על שינויים בזירה העסקית כדי להתמודד עם מצבי אי-ודאות. לכל מכרז וזירה המאפיינים הייחודיים לו ובהתאם ייגזר אופיו של המודל.
- לתהליך המודיעיני יש תרומה להצלחה. צריך לדעת את יכולותיו וחסרונותיו.
תגיות: ניהול, מודיעין, שיווק, מכרז