כלל זהב לניהול מו"מ
הקדמה
לפני כחודשיים פרסמנו ב"זרקור" מאמר בשם ניהול משא ומתן, בעקבות בקשה של מספר קוראים. בחלוף הזמן התבקשנו להאיר היבטים נוספים של מיומנות זו ואנו עושים זאת כאן.
מעשה בתפוז
ירקן בעיירה נידחת עומד לסגור את חנותו לעת ערב.
לפתע נכנס לחנות אדם זר בוחן את המדפים ומבקש לרכוש את התפוז האחרון שנותר בארגז.
עוד הוא מדבר עם הירקן, נכנס לחנות אדם נוסף ומבקש אף הוא, איך לא, את אותו תפוז בדיוק.
שניהם משתוקקים לתפוז והירקן רואה לפניו הזדמנות למכור את התפוז המיותם ברווח נאה שיפצה אותו על יום עסקים דל.
2 הקונים מתחננים בפני הירקן ומבקשים שימכור להם את התפוז. מדברים אל ליבו הרחום ומסבירים שהתפוז הוא תרופה עבור חולה בן משפחה שמצוי בסכנת חיים והתפוז יכול להצילו.
אף אחד מהנוכחים אינו יודע שקונה א' מבקש לקנות את התפוז אך הוא זקוק רק למיץ שלו, בעוד קונה ב' מבקש לקנות את התפוז אך הוא זקוק רק לקליפתו.
כיצד יכולה להתפתח העלילה?
Lose-lose situation – אף אחד לא מוותר, אף אחד לא משכנע. הירקן נשבר מניסיונות הקונים לשכנעו סוגר את החנות והולך לדרכו כשהתפוז נותר בארגז ולקונים אין תרופה (כולם הפסידו).
win-lose situation – הירקן מוכר את התפוז לקונה א' וקונה ב' הולך לדרכו מאוכזב. או שקונה ב' זוכה בתפוז וקונה א' יוצא במפח נפש.
win-win situation – הירקן הממולח השקיע בהבנת צרכי הזולת ומינף זאת לכלל תוצאה במו"מ.
הירקן ניהל מו"מ סימולטני עם כל אחד מהקונים כשזיהה את הצורך האמתי של כל אחד, סגר עם כל אחד מהם עסקה בנפרד (מכר לזה את המיץ ולזה את הקליפה) שלשל לכיסו רווח כפול והלך לדרכו. הקונים מצדם שילמו כל אחד מחיר סביר בראייתו והלכו כל אחד לדרכו כשבידו התרופה החיונית.
אפשרות אחרת להתפתחות העלילה: גיבור המו"מ אחד מהקונים שקולט את הצורך של הקונה השני בקליפה בלבד, משכנע את עמיתו לתת לו לנהל את המו"מ מול הירקן והירקן מכר לו את התפוז במחיר סביר. אחר כך חלקו הקונים ביניהם בין הקליפה והמיץ ואף חלקו במחיר. יצירתי….
סכום
המשותף להתפתחות תרחישי win-win situation בניהול מו"מ הוא: הבנה של צרכי המשתתפים וסבלנות, לכולם יש תחושת הצלחה בסיום המהלך.
נוסחה זו נכונה לא רק בעסקאות חד פעמיות. הנוסחה נכונה שבעתיים ביחסים עסקיים מתמשכים.
סיום מו"מ בצורה אחרת יגרום לכך שהמפסיד בעסקה הראשונה יעשה כול מה שביכולתו לחכות לזולתו "בפינה", או שיקטע את היחסים העסקיים.
הבנת צרכי המשתתפים עשויה להיות פרי הברקה גאונית, אבל בדרך כלל היא נובעת מהקשבה דרוכה להתבטאויות הזולת והתבוננות בשפת הגוף שלו. לכן, במהלך מו"מ דבר פחות והפעל את יתר חושיך בעצמה המרבית.
תגיות: ניהול מו"מ.