הקדמה
"קלאבמרקט" ו"מגה" הן שתי רשתות קמעונאיות אשר פעלו: בסביבה עסקית, כללי משחק, שחקנים ושוק זהים. גם אם סיפורי הרקע שלהן שונים ניתן וצריך להסיק מסקנות ולקחים, אשר רלוונטיים גם לארגונים אחרים.
בעקבות קריסת רשת "מגה" פורסם ב"זרקור" (מרץ 2017) ניתוח סימנים מעידים לשינויים בעולם העסקים. הניתוח על "קלאבמרקט" מתבקש כהמשך לשם הוכחת מתודולוגיה שהיא נדבך יסוד להתמודדות עם שינויים ואי וודאות – ולא רק בעולם העסקים.
השאלה המרכזית היא: האם היו סימנים מעידים ש"קלאבמרקט" צועדת בדרך לקריסה? למי הם היו ידועים? מה עשו אתם? מה חלקם של השחקנים (בני אנוש) בקריאת המציאות? ולבסוף, מה הם הלקחים שבעלי עניין בתעשייה זאת, צריכים להפיק.
במהלך השנים 2004 ו-2005 פורסמו עשרות כתבות שבתוכן סדרה ארוכה של סימנים המעידים על קשיים ברשת: ירידה בנתח שוק, ירידה במכירות, הפסדים וכישלונות צורבים במהלכים שתכליתם הייתה לתקן את המצב. כל זאת, למרות ניסיונות להרחיב את הפעילות והצהרות חוזרות ונשנות של הבעלים על כך ש"קלאבמרקט" תהיה הרשת המובילה.
ניתוח זה יעסוק בקריסת "קלאבמרקט" בלבד, על סמך חומר גלם שנלקח מפרסומים בעיתונות, באמצעות האינטרנט ודי בכך.
סיפור המעשה
"קלאבמרקט" נרכשה על ידי קבוצת בורוביץ-רוזן בשנת 2001. בחודש יולי 2005 הגישה הרשת בקשה לבית המשפט המחוזי בתל-אביב להקפאת הליכים נגדה לאחר שצברה חובות בסך 1.38 מיליארד שקל. בפברואר 2006 הודיעה רשת "שופרסל" באופן רשמי על השלמת הרכישה של "קלאבמרקט".
סימנים מעידים שהתפרסמו לפני בקשת ההקפאה.
התרבות הניהולית
ב"קלאבמרקט" הייתה כתובת דומיננטית אחת, גם אם באופן רשמי היו בעלים נוספים.
בינואר 2004 התפרסם במוסף "פירמה" של גלובס ראיון עם האחים איזי ודדי בורוביץ. כמי שרגישים למילה הכתובה צרמו לנו מספר התבטאויות, להלן חלק מהן: "ננפיק את "קלאבמרקט". "תוך 3 שנים היא תהיה רשת השיווק הגדולה בארץ". "חבל לכם על הזמן, אף אחד לא יצליח מולנו". הציטוטים הללו בצד סימנים מעידים למשבר המתרחש, מצביעים על תפיסת עולם, על תרבות ניהולית שיש בהן מוטיבים של יהירות, שחצנות והתעלמות מכללי המשחק של השוק והמציאות. התקשורת מלאה בתחושות דומות של מרואיינים שונים.
לדעתנו, במצבה של "קלאבמרקט" באותה עת לא היה שום סיכוי שהיא תהפוך "לרשת המובילה תוך שלוש שנים". זהו מקרה קלסי בו בעל עניין המושקע "בקלאבמרקט" היה צריך לסמן לעצמו שיש צורך להמשיך ולעקוב אחר אמירותיו של הבעלים. ובשפתנו לבנות "פרופיל".
תנודתיות וירידות בהיקפי הסחר
באותם ימים בדיוק, ינואר-מרץ 2004, התפרסמו ידיעות בתקשורת על ירידות ב"קלאבמארקט" עד רמה של התרסקות.
זאת, לאחר שבמהלך שנת 2003 צמחה הרשת בהתמדה בעיקר בזכות פתיחת סניפי ג'מבו והייתה הרשת היחידה שהגדילה את כוחה, אך לא השיגה את יעדיה ונשארה בסטטוס מדשדש.
מצבה של הקבוצה ומעמדה של הרשת בתוכה
במהלך השנה קונה קבוצת בורוביץ את חברת התעופה הלאומית "אל על" ויש המעזים להתנבא שהצעצוע החדש יחייב אותם לממש נכסים אחרים שבבעלותם: "גרנית" ו\או "קלאבמרקט".
תחילת הסוף
בחודש אוגוסט 2004 אומר גיל אונגר ל"גלובס": "את הדבר הכי ביזרי עושה רשת קלאבמרקט שמציעה לכל אזרח במדינה……..לשלם בכרטיס אשראי 840 שקל ולקבל תו ב-1000 שקל…… ". ובכתבה אחרת: "….הוא בסך הכול צריך מזומנים…..למרות ההנחות המפליגות הניתנות על ידי "קלאבמרקט", היא אינה מצליחה להגדיל את כוחה ולמכור יותר, מאחר ויש לה בעיה ברמת המוצר, פריסה בעייתית של חנויות….".
בסיכום שנת 2004: קבוצת "קלאבמרקט" מסיימת את השנה בירידה של 2% במכירות.
ואיזה סימנים מעידים נחשפו לאחר מועד הבקשה לבית המשפט להקפאת הליכים?
החל מתחילת יולי 2005 הוצפו כלי התקשורת בפרטי מידע אשר חשפו את מה שידעו בשוק על כשלי הרשת, בעליה ומנהליה.
המידע שהיה
מסתבר שבנק לאומי ידע את מצב החברה, הפנים, נערך לקריסת "קלאבמרקט" כבר ב-2003, והפריש רבע מיליארד שקל.
ספקים התבקשו / נדרשו לדחות את התשלומים שהגיעו להם מהרשת פעם אחר פעם.
תנובה מעזה ואינה מסכימה להגדיל את האשראי. לדברי המנכ"ל: "זה היה כתוב על הקיר כבר שנים".
ריכוז הכשלים
אם חסרה הוכחה שמצב הרשת היה ידוע לכל, אז עיתון "הארץ" מפיק, מספר ימים לאחר הגשת בקשת הפירוק לבית המשפט, כתבה המפרטת את כשלי הרשת: היעדר אסטרטגיה, כשל ניהולי וביורוקרטיה במטה החברה, מדיניות השקעות שגויה (בהעדר אסטרטגיה ארוכת טווח), ומערכת יחסים עכורה עם ספקים ומשכירי נדל"ן.
התרבות הניהולית – אתיקה
ספק שמתלונן שלא הכול תקין, מסלקים את מוצריו מן המדפים.
מנכ"ל תנובה, באותה תקופה, אריק רייכמן אומר בראיון לעיתון הארץ, 20 יולי 2005: " אם בעלי השליטה משכו דמי ניהול של 3.6 מיליון שקל בשנה – זו שערורייה".
סיכום ומסרים עיקריים
המסקנה אליה הגענו בניתוח מקרה "מגה" דומה וזהה גם למקרה "קלאבמרקט" גם אם לא כל הסימנים המעידים הופיעו בשני האירועים.
מצבה של "קלאבמרקט" היה ידוע לכולם, ועוד זמן רב לפני יולי 2005 – ספקים, בנקים, עיתונאים, רואי חשבון, חלקם אף הפנים ונערך. מי שלא הפנים, אלו היו הספקים הקטנים, בעיקר הם. התקלה היא בתחום "ההבנה" ולא בתחום "הידיעה".
איש לא האמין שהבעלים יתנו לחברה לקרוס. זהו כישלון קונספטואלי – ואנשי עסקים צריכים להבין שזה קורה לא רק בתחומים המדיני והצבאי. הלקח בתחום העסקי הוא שתרבות ארגונית וניהולית הנם נדבכים חשובים להבנת הגורמים המשפיעים על תוצאות העסק שלך.
תגיות: תפיסת המציאות, אי וודאות, קריסת עסקים, סימנים מעידים, תרבות ניהולית, אסטרטגיה עסקית, מודיעין לעסקים.