הקדמה
אחד הקוראים של האתר פנה ושאל אם יש לנו מאמר בנושא "ניהול משא ומתן".
השבתי לו שנשמח להיענות לאתגר שקוראינו מציבים לנו.
ניהול משא ומתן הוא אחת ממיומנויות הניהול השכיחות ביותר לפיכך נעסוק בכך במספר מאמרים שיפורסמו מעת לעת.
בחרנו לפתוח במתאבן שייתן לקוראים כלים בסיסיים לתכנון ולניהול מו"מ.
מאמר זה יהיה בנוי בנוסח תכנית הטלוויזיה "מאסטר שף". אנחנו נציג את כל הרכיבים מהם בנוי תהליך משא ומתן והקוראים, ייקחו מהם את הרלוונטיים לשם הכנת "התבשיל" המתאים למאפייני הפעילות ולצרכיו.
מתוך הניסיון המצטבר ורב השנים של המחברים – זאת הדרך הנכונה להקנות גישה ודרכי חשיבה בכל תחום ותחום. מה שדרוש הינו "תפירת עלית לפי מידה" ולא מתכון גנרי אחיד.
הנחת עבודה
בכל מערכת יחסים בין בני אנוש קיימים אלמנטים וגורמים משפיעים של "כוח", "אגו", אינטרסים מנוגדים אך גם רצון בסיסי של "דו קיום מאוזן". משא ומתן מביא ומייצר מערכת יחסים בין בעלי עניין ולכן הנחת העבודה שלעיל תתאים גם לו.
הנחה זאת לא מתקיימת בין אויבים, או פסיכופטים, או כאלה הבאים על סיפוקם היצרי רק כאשר הם מכניעים את הזולת.
הגדרה
הצדדים מעוניינים בהסכם ולכן באים למשא ומתן מתוך כוונה ורצון חיוביים.
לכל צד יש אינטרסים שונים ולעיתים מנוגדים ולכן מתחייב משא ומתן.
זהו תהליך וככזה יש בו התחלה, אמצע, סיום וגם לאחר מכן! זה לא עניין של "זבנג וגמרנו" ולכן נדרשת הערכות לוגיסטית ובעיקר הערכות מנטאלית.
והערה נוספת – הסכם שיש בו הכנעה של צד אחד לא יחזיק מעמד, הצד ה"מוכנע" יחפש כל דרך לצאת מההסכם, גם אם נחתם חוזה. זהו ניצחון "פירוס", ובעברית מובנת "עוד ניצחון כזה ואבדנו".
כללים ועקרונות
- הגדר את היעד שלך ותחום אותו ברף המינימאלי ממנו אתה לא יורד. כשאיפה, חשוב "לנסח" מראש כיצד אתה רוצה לצאת מן התהליך. כמו כן הגדר את התקרה המכסימלית שעלולה להביא את הצד השני להסכם של כניעה. אל תחרוג מגבולות אלה בצורה משמעותית.
- להכנות יש משקל מכריע. המשמעות – איסוף מודיעין לפני, בזמן ולאחר התהליך בכל המכלולים המרכיבים את המשא ומתן: החברה\הצד השני , שחקנים, גורמים משפיעים, חלופות, היבטים משפטיים וכספיים ועוד.
- ניהול משא ומתן הינו פרויקט מורכב ממספר תחומי התמחות. לשאת ולתת, "ראש החץ" העומד מול הצד השני, הינו מקצוע המחייב ידע וניסיון, אם אינך בקיא בו שכור שרותיו של בעל מקצוע מתאים. את התהליך צריך לנהל כמו כל פרויקט – הערכות מצב עיתיות, תכנון המשך ושינוי יעד במידת הצורך ועוד.
- גורם הזמן – משחק בדרך כלל לטובת הצד החזק ובכל מקרה הוא משפיע על התהליך (אלא אם מישהו מן השחקנים מתכנן מהלך חיצוני "שובר שוויון"). לעיתים, אם העניין נגרר, כדאי לחשוב על סגירת משא ומתן לפני השגת היעד האולטימטיבי, משום שהכול יכול להתהפך.
- גם במשא ומתן באווירה תרבותית ונינוחה יש ותיחשף לתרגילים מכוערים – מניפולציה, דיסאינפורמציה ועוד. שתי חלופות – הראשונה, להתעלם. השנייה, להחליט שעם כאלה אתה לא סוגר עסקה. החלטה צריכה להתקבל לפי רמת הצורך שלך בעסקה ורמת ה"מכוערות" שמפגין הצד השני. זה הזמן לחזק את הייעוץ המקצועי שאתה מקבל.
- בטקטיקה עשה אבחנה בין "להיות צודק" לבין "להיות חכם". ויתור על האגו יכול להביא, לפעמים, לתוצאה טובה יותר. תחליט מה חשוב לך יותר.
- משא ומתן אחד לא דומה למשנהו. לכל נושא ותחום המאפיינים שלו ולכן כללי המשחק והאמצעים – שונים, "חליפה לפי מידה", אמרנו כבר לעיל.
מסרים עיקריים
- לשבת עם הבוס ולבקש קידום או העלאת שכר, זה איננו משא ומתן. להתדיין עם יבואן רכב על מחיר הטרייד-אין או על צ'ופרים לרכב החדש, זה איננו משא ומתן. על פי ההגדרה שלנו לעניינים כאלה צריך כישורי שכנוע ומניפולציה בין-אישית.
- כדי לקיים משא ומתן אפקטיבי והישגי במבחן התוצאה צריך גם כישורי שכנוע אבל זה לא מספיק. המכלולים הנלווים ההכרחיים הם:
- מודיעין טוב על הצדדים המתדיינים – פרטים על האנשים והחברה, יעדיהם, אסטרטגית המשא ומתן שלהם, כישורי המו"מ של המתדיינים ורצוי גם פרטים על ה DNA הערכי שלהם.
- ידע טוב על התחום בו מתקיים המשא ומתן בחזקת אלטרנטיבות אפשריות – או שתצטייד ביועץ מקצועי מהתחום.
- מערכת תומכת מקצועית בתחומי החוק והכספים.
- ולבסוף, במסגרת ההכנות – לקיים "משחק תפקידים" כדי להעמיד במבחן מצבים של מקרים ותגובות ולתרגל את הנושא והנותן מטעמך.
לאלה מן הקוראים המעוניינים לרכוש מיומנויות בתחום השכנוע, אנחנו ממליצים על "ד"ר שכנוע" – הלא הוא, ד"ר עו"ד יניב זייד.