הקדמה
בפתיחה של סדנה בחברה עסקית בנושא מודיעין בעסקים העדפתי לפתוח בשאלה, "האם מישהו מן הנוכחים בדק מי אני?". מן האולם נשמע קול בודד – "התחלתי לחפש באינטרנט אך לאחר זמן קצר הנחתי לזה".
לא מתקבל על הדעת לקיים קשר עם אדם אחר, קל וחומר אם אנחנו רוצים לפתח קשר חדש, יהיה הרקע אשר יהיה, מבלי שתהיה לנו "תמונה" מלאה ככל האפשר עליו, על סביבתו ועל התנהלותו. בעולם המידע הפתוח, זה דבר מתבקש ואפשרי.
הראשונים להבין את מושג הפרופילאות היו רשויות אכיפת החוק. לבנות פרופיל של מאפיונר, רוצח או עבריין צווארון לבן הינה אחת מן הדרכים לברור את העבריינים מתוך קהילה גדולה. היום הפכה תפיסה זו לכלי מצוי בכל המקצועות – רפואה (גנטיקה), שיווק לסוגיו, שידוכים ועוד. זהו המימד השני של אותו מושג.
מאמר זה יתמקד במימד הראשון של המושג: "הפרופיל האינדיווידואלי", המתייחס לצורך בסיסי שמערכת יחסים בין בני אדם תהפוך למיטבית (או לחילופין – תחדל) אם הצדדים יכירו טוב יותר אחד את השני.
לאיש העסקים בכלל, ולאנשי המכירות והשיווק בפרט, זהו צורך הכרחי. באינטראקציה תחרותית זהו אחד הגורמים להצלחה.
יישומים ושיטות
יש הבדל בין בניית פרופיל על לקוח פוטנציאלי לבין בניית פרופיל על בן זוג מיועד. שניהם ראויים אך השימושים שונים. לתוך מערכת השיקולים הראשונית נכנס מוטיב נוסף – מידת הקריטיות והחיוניות לעסוק בכך ולהשקיע זמן ולעיתים גם עבודת "רגליים". גם התוצרים יהיו שונים למרות שראשי הפרקים עשויים להיות דומים, סיכויים מול סיכונים, למשל.
בהמשך נביא רשימת תיוג, מומלצת, לבניית פרופיל על אדם בסביבה עסקית. הרשימה מורכבת מנושאים גנריים. העוסק בכך צריך לקחת מתוכה את הסעיפים הרלוונטיים לנושא הבדיקה – וזאת אמנם "בדיקה" לגיטימית. אם הבדיקה אינה נכנסת לחטטנות עבריינית, ו"התוצרת" נשמרת באופן המגן על צנעת הפרט, היא גם אתית.
רשימת תיוג להכנת פרופיל על אדם
- הגדרת המטרה –אילו שימושים יהיו לפרופיל, לאיזו מטרה אתה זקוק לפרופיל.
- פרטים אישיים: מפורטים ככל שניתן.
- תכונות אישיות, דפוסי התנהגות.
- סקירת קורות חיים, אבני דרך משמעותיים, הצלחות וכישלונות.
- ניתוח משמעויות על:
- תפיסת עולם.
- תפיסת התפקיד והתפקוד.
- התבטאויות הסביבה אודות "היעד".
- ציטוט התבטאויות.
- ניתוח המשמעויות.
- פרשנות כללית.
- המלצות – אם נדרשות, השלמות מידע אם דרושות.
איך מגיעים למידע זה
- מידע קיים בידי הבודק או הארגון.
- חיפוש במאגרים זמינים באינטרנט, כגון: "רשם החברות", ספרים, עיתונות (יומית ואחרת), בלוגים, פייסבוק, "תקדין" ו"לינקדין" ועוד.
- אם רלוונטי – חיפוש באינטרנט על פי השם בלועזית ו\או בעברית.
- אנשים ממעגל ראשון המכירים את האיש, או ממעגל שני .
- אם חשוב מאוד וחיוני – קניית מידע (דן אנד ברדסטריט), שיחות סרק, דיבוב טלפוני (פעילות איסוף אקטיבית).
סיכום
ניסינו להמחיש את המושג "פרופילאות" אשר, להתרשמותנו, טרם חדר לתודעה באופן שיטתי, גם אם הוא קיים באופן אינטואיטיבי אצל מרביתנו. .
אנחנו חיים בעולם של אי וודאות. חלק לא קטן מן הפאזל, הפסיפס, המרכיב את חיינו מעורפל ולא ידוע, בצידו חלקים אותם ניתן למלא בקלות. הכרת סביבת האנשים המקיפה אותנו היא אחת מהן. צריך מודעות, להכיר את השיטה וברוב המקרים ההשקעה לא רבה.
לקוראים הסקרנים אנחנו מציע שני "טיפים":
נסו "לבנות פרופיל" באופן שיטתי על מישהו מסביבתכם הקרובה, על פי רשימת תיוג שתכינו במיוחד תוך הגדרת "מטרה", מה חשוב לכם בקשר הזה. אנחנו מניחים שלא תגלו מידע שלא ידעתם, תופתעו לגבי התובנות.
הכינו פרופיל (או בקשו שיכינו לכם פרופיל) לפני פגישה עם אדם שזאת פגישתכם הראשונה עימו. שימו לב האם הופתעתם מן המידע, ולאחר סיום הפגישה השקיעו דקה מחשבה האם וכיצד המהלך הזה עזר לכם, בפגישה ובהמשכה, או הפסקתה.